04/01/2016

Soyons ambassadeurs de la durabilité !

FullSizeRender (3).jpgLe sommet de la COP21, à Paris, et la sortie en salle de l’excellent film « Demain » de Mélanie Laurent et de Cyril Dion sont des nouvelles piqures de rappel. Le système a atteint ses limites. Nous ne faisons que de gagner du temps. En corollaire des ressources naturelles qui s’amenuisent, pour beaucoup d’entre nous, c’est également la taille des patrimoines à gérer qui se rétrécissent comme peau de chagrin. Les causes sont nombreuses. Nous les connaissons et nous les subissons. L’impossibilité de travailler avec les ressortissants de nombre de clients de la communauté européenne et au-delà. Un flot ininterrompu de paperasse et de mesures réglementaires pour ne pas dire sur réglementaires. La génération des babys boomers qui arrivent dans le cycle de la consommation du capital. Et ils n’ont que trop bien raison. Des marchés financiers de plus en plus difficiles, dans un environnement de taux négatifs, sont à ajouter à toutes nos difficultés. Comme le rappelle, dans son essai « La finance verte », le professeur Beat Bürgenmeier : « L’importance croissante des intermédiaires financiers en tant que gestionnaires, alors que le nombre de propriétaires assurant des risques inhérents à toute activité économique diminue. »

Voici non moins de deux tendances de fond qui présentent autant de risques que d’opportunités pour notre corporation.

Premièrement, nous avons nos atouts à faire valoir dans les domaines liés à la durabilité. Soyons ambassadeurs de la durabilité. Soyons ambassadeurs du changement. L’épargnant devient responsable et actif quand il achète son logement ou lors de la création de son entreprise. Alors que quand il est question de ses relations bancaires, il devient passif et irresponsable. A coup sûr, beaucoup sont exposés, dans leurs portefeuilles, à des titres qu’ils n’auraient eux-mêmes pas choisis tels des entreprises en lien avec les énergies fossiles, avec l’armement ou encore les OGM. Pour ne citer que ces secteurs à hauts risques. En tant que bon libéral. Remettons au goût du jour l’entreprenariat local, le réseau, le consommé local… l’humain. Abordons ces thématiques avec nos clients. Accompagnons-les vers une affectation éthique et environnementale de leurs actifs financiers. Cultivons avec eux le goût d’entreprendre. Nous sommes très bien placés pour ça. Notre proximité avec le client final est une force indéniable que les plus grands acteurs financiers de type mécanistes ont perdu depuis longtemps. L’outil informatique de la segmentation n’a jusqu’à ce jour pas pu remplacer la connaissance du client dont nous bénéficions.

Secondement, plus que jamais, nous devons valoriser le service et l’expertise. Le business modèle qui repose essentiellement sur les commissions est en passe d’être obsolète. Encore faut-il que le client soit disposé à payer ledit service. D’où réside l’ampleur du défi, dans un monde déflationniste sur l’autel d’une pseudo gratuité. Les conseils à haute valeur ajoutée ne manquent pour autant pas. De la gestion des liquidités à l’exécution testamentaire, en passant par la prévoyance et l’analyse du risque, les pistes et besoins sont encore nombreux. Néanmoins, nous avons bel et bien changé de paradigme. Comme pour tant d’autres corps de métier, nous évoluons dans un monde connaissant l’érosion des marges et un ratio revenu / effort qui se complexifie. Nommons les choses telles qu’elles sont. Mais c’est peut-être bien là que réside la beauté et l’attrait de notre profession.

Texte destiné à l'Editorial du No 48 du Wealth Gram, Janvier 2016.

 

25/11/2015

L’EI, ce sont ses réseaux financiers qu’il faut neutraliser !

FullSizeRender (26).jpgOn ne le dira jamais assez. Le terrorisme est, au même titre que le crime organisé, une industrie. En amont des terroristes et autres tueurs, se trouvent des individus qui vivent sur le dos de la terreur. Ils en vivent même très bien. Entretenir une situation infra guerrière ou une lutte pseudo idéologique leurs permet de justifier le racket, le vol, le détournement, le brigandage et tout autre crime. Comme récemment en Espagne, l’ETA, groupe séparatiste basque ayant muté avec le temps en simple organisation criminelle prélevait l’impôt révolutionnaire à tous les commerçants du Pays basque. Malheur à ceux qui ne s’exécutaient pas. L’histoire l’a démontré, on ne règle aucun conflit avec la violence. Par contre, la violence enrichit certains. On ne le répétera jamais assez… terrorisme et crime organisé c’est la même chose. Ce sont, la plus part du temps, les mêmes réseaux et les mêmes complicités. C’est sale, c’est lâche et c’est criminel. Les pseudos « taxes » sur le coton, sur les changes comme sur le pétrole, en passant par le produit des rançons, empruntent les mêmes circuits financiers. Nos gouvernements les utilisent également quand ils marchandent leurs armes et autres contrats. On en profitera pour en rajouter une couche. L’Islam n’a de loin pas la paternité du terrorisme. Il suffit de constater le niveau d’ignorance en matière religieuse des assassins. Inquiétant aussi est le fait que huitante pour cent des tueurs viennent de nos agglomérations. En Syrie comme en Irak, la population fuit la violence. Chez nous, on la cultive sur l’autel d’un capitalisme sauvage qui déshumanise l’individu. Le tout consumérisme et la brutalité de notre voyeurisme d’Occidental décadent poussent même à l’abject des mises à morts les plus choquantes. Sur ce plan, tant les médias que les réseaux sociaux endossent une grande part de responsabilité. Ils sont même complices de l’abominables. En offrant de la place au macabre alors qu’il n’y a plus aucune valeur d’information. La mort est reléguée au second plan, loin derrière la mise en scène. Les auteurs s’évertuent en imagination morbide. L’offre répond à la demande. Nous sommes la demande, consommateurs d’images, de vidéos et de sensationnalisme. Le contenant a pris le dessus sur le contenu. On se trouve dans une véritable logique économique. C’est à nous de censurer la mort déshumanisée. Il nous appartient de forcer nos gouvernements et politiques à geler les courants financiers qui alimentent ces bandits. Ceux-ci sont connus. Les banques qui travaillent avec le sont également. Fermer le réservoir du nerf de la guerre sera, à coup sûr, plus efficace et plus durable qu’un tapissage de bombes technologiques. Nous sommes tous concernés comme nous sommes tous responsables.

14/09/2015

Vents contraires pour l'industrie financière

* Le gérant indépendant est obligé d'entreprendre !

Les vents contraires pour la branche sont sans précédent.

retrousser-ses-manches-de-chemise.jpgIl faut être fou pour embrasser la profession actuellement. Tant les vents contraires sont omniprésents et puissants. C'est en tout cas ce que disent nombre de collègues qui partent en retraite. Et pourtant, chaque année, ils sont encore nombreux les gérants et conseillers financiers à opter pour la voie de l'indépendance. Parce qu'il y a encore une place pour ce beau métier qui accompagne au plus près le client dans ses étapes de vie... Tel un médecin de famille. La proximité, la connaissance du client, de sa famille et son environnement ne sont pas l'apanage des grandes banques. Celles-ci agissant de manière segmentée et méthodiques comme des forces de vente, avant toute chose. L'industrialisation de la finance et le fardeau réglementaire en constante augmentation ne vont pas inverser la donne mais bien au contraire. Alors oui il y a et il y aura encore de la place pour le gérant indépendant. Toutefois, celui-ci doit changer de paradigme. De l'état esprit de banquier à l'environnement confortable et à l'argent facile, il devient un véritable entrepreneur. A ce titre, il ne trouvera son salut qu'en priorisant trois axes : 

1) Se réinventer et se réinventer encore pour offrir d'autres services et à une qualité optimum, ne serait-ce que pour protéger ses marges. La sélection des véhicules d'investissement et tourner les portefeuilles n'étant plus considérés comme savoir-faire propre au gérant. La valeur ajoutée doit être générée ailleurs. Dans la qualité et la pertinence du conseil par exemple tel que le conseil successoral, entre autres. 

2) Externaliser tout ce qui peut l'être. C'est en moyenne soixante pour cent du temps que les professionnels de la branche passent à régler de la paperasse. Autant de temps non générateur de revenus et que l'on ne passe pas au contact de la clientèle. C'est à ce niveau que la différence doit se faire sur le plan de la rentabilité. Simplifier et rationaliser à l'extrême les procédures administratives. Aujourd'hui, confort oblige, c'est plutôt le temps passé avec le client qu'on tend à minimiser. Certaines tâches peuvent et doivent s'externaliser. Une sérieuse analyse coût / horaire doit être faite. Les deux lois à venir sur les services et les établissements financiers LSFin et LEFin vont encore alourdir le tout.

3) Aller chercher le client et la visibilité. Certes, le marketing viral - le bouche à oreille - demeure encore pour beaucoup le plus efficace vecteur d'acquisition de nouvelles affaires. Néanmoins, dans un univers toujours plus concurrentiel, à la pression toujours plus forte sur la marge restante au gérant, la visibilité est nécessaire. Savoir se vendre et savoir promouvoir ses services deviennent nécessairement l'apanage d'une branche qui privilégiait jusqu'ici la discrétion. Et pour les nouveaux entrants sur le marché, il faut se rappeler que comme pour les cabinets médicaux, il faut compter, en moyenne, dix bonnes années pour faire son nom et sa place.

Autant de défis et d'adversités à venir qui vont augmenter la barrière à l'entrée mais rendre le métier encore plus passionnant qu'auparavant ! 

 

*Texte écrit et publié dans le supplément mensuel "INDICES" du quotidien économique suisse l'agefi, septembre 2015.